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终端店铺的销售技巧及陈列

终端店铺的销售技巧及陈列




销售本身是一门艺术,而终端店铺的销售则是这门艺术上最接近生活的一环。那么如何做好销售呢?如何通过简单的销售技巧或者店铺形象的改变来带动销售呢?这些都是很多品牌加盟商比较难解决的问题。

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从销售层次上来讲,销售可以分为3个销售形势。①以商品为媒介的销售,这种销售可以卖出产品但不会赚取丰厚的利润,是最低层次的的一种销售。②以技巧带动销售,通过一定的销售技巧让客户感觉到产品很适合她,这种销售属于略懂销售技巧从而加以利用的销售,是目前店铺里比较常用的一种销售。③以品牌形象为媒介的销售。这种销售是目前最高级的销售,他们懂得利用品牌优势,从品牌的形象出手从而着手打造个人形象和店铺形象,让顾客一进店铺就有购买欲望。那如何做到这些呢?首先我们可以让店铺的营业员经?匆恍┫喙氐氖鄙谐绷髟又,以获取最新的潮流趋势及理论知识,再有效的结合到产品上去。其次,要求营业员要充分了解我们品牌的优势,但不能死板的直接介绍给顾客,而是要结合应季产品及当地文化习惯,做到顾客愿意听愿意说“是”。第三,要培养营业员用眼睛去销售,即当顾客进店后营业员要在最短的时间内通过眼睛对其生活品味及购买力进行分析,进而匹配最合适的产品推销。最后,要嘱咐我们的营业员在顾客付款后需要完成的四件事。第一件,对顾客说您搭配这款包包真的很漂亮。第二件,告诉顾客产品在日常使用过程中的一些注意事项及保养方面的知识。第三件,可以请顾客多试试其他品类的产品,以满足客户不同方面的需求。第四件,在顾客离店前告诉他们如果回家不满意可以及时联系我们,如果满意的话,欢迎下次带上朋友一起过来。

   现在我们在终端销售中往往是“坐店看客”,这样就会造成有客人进店我们才有生意,没人进店我们就没生意可做。这种做法是不可取的,作为销售我们要有“走出去”意识,要通过一些新颖的措施来吸引顾客,让更多的顾客“走进来”。在销售中我们的店铺习惯性的将所有新款产品亮出来,这样可以让顾客有更多的选择,但是并不能带来强有力的销售额。我们可以转变一下方法,可以前期放置七成新货同时配取三成旧款,新旧按照色彩搭配相应摆放。待一周或十天后可以将另外三成拿出来同时撤掉部分款式,依次轮换。将新产品的更新周期人为地改为7-10天。这样可以让顾客不至于出现审美疲劳,同时可以带动旧款商品的销售。

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   我们也可以通过转变形象来带动销售,比如可以通过货品陈列的改变来吸引顾客的眼球。首先从货品陈列原则上讲,可以总结为九个字,即量、集、易、齐、洁、联、时、亮、色。量即是货品数量要充足,无论是货架上的产品还是库存都要充足,让顾客看到品牌的实力。集即是同一个系列的产品要集中摆放,不能给人凌乱的感觉。易即是货品摆放要易拿易取,不易放的过高或过低影响销售过程。齐即是系列产品要齐全不宜有断码断货的情况发生。洁即是整个店铺要整洁,货品货柜也要整洁大方,给人一种宽松舒适的感觉。联即是产品的关联性,不同系列间的产品与可以相搭配的产品在邻近位置摆放。时即是货品的摆放要及时,遵循“先进先出”的原则,前一排的产品售出后要及时将后排产品推上来。亮即是灯光要选择合适的光源及色彩,同时特别的产品可以放在灯光鲜亮的地方。色即是货品的摆放要色彩搭配合适。色彩的搭配可以采用深浅间隔达到琴键效应。也可以采用相近色搭配摆放给人以稳定和谐的感觉;箍梢圆屎缧в锤髦盅丈嗉浯钆,但不宜超过四种色彩,给人以柔和亲切感。配色的原则宜采用同类色、邻近色、相对色(尽量少用)。销售人员可以根据顾客的偏爱颜色以及穿着提供合理的搭配建议。

          作为品牌终端店铺,我们一定要树立“我所经营的品牌可以给我带来丰厚利润和足够的成就感”的意识,只有从骨子里愿意为自己所经营的品牌而努力才可以把店铺的销售做的更好。作为加盟店的投资者一定要明白一点,你所经营的店铺是你自己的而不是替别人经营的,如果要赚取比别人更多的利润就应该付出比别人更多的努力。作为一个老板要时刻惦记着你的店铺,你得为你的店铺发展想破脑袋才行,也要明白品牌的支持只是你经营战略中的一种并不是全部,不能完全依赖于品牌。这时可能会有人问了,我加盟你的品牌不依赖你我加盟你干吗?这是个好问题,加盟你干吗?加盟品牌是依靠品牌的强势来完成你的店铺形象、货源、质量、售后服务、销售策略支持等,有了品牌你就有了面对客户的自信,不再是杂货铺,不再是自己一个人在战斗。相信自己,我们会做的更好。

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